Nos dias 24 e 25 de outubro, a unidade do Senac de Frederico Westphalen estará promovendo curso "Planejamento e Inteligência de Vendas". A capacitação será ministrada pelo administrador, especialista em finanças, mestre em Programação Neurolinguística (PNL) e palestrante em nível nacional, Cesar Augusto Pancinha.
O conteúdo do curso irá abordar desde o papel do vendedor até os exercícios práticos de vendas e negociação, além de apresentar ferramentas de trabalho, modelos de negociação, ciclo da venda, fidelização dos clientes, fechamento da negociação, entre outros. Confira!

Entrevista

AU - Quais as ferramentas mais eficazes que o vendendor pode utilizar na hora da venda?
Cesar Augusto Pancinha - No século 21, a principal ferramenta de um vendedor é a disciplina no cumprimento do processo de venda. Não tenho dúvidas que um vendedor sem processo de trabalho e disciplina em seu cumprimento, não consegue manter resultados sustentados.
O nível de exigência do cliente e a atual competitividadedo mercado, isso fará a difrerença. Ferramentas de CRM, ou pelo menos ferramentas que auxiliem o vendedor a manter uma agenda de atividades e prospecção, visitas e contatos sempre atualizados, são fundamentais. Na ausência destas, uma boa planilha do Excel pode ajudar, e muito, na organização desta rotina e dessas informações.

AU - Atualmente, com o incentivo ao empreendedorismo e aumento da concorrência, é possível fidelizar o cliente? Existe cliente fiel?
Pancinha - Sem dúvida. Existem clientes fiéis às empresas, aos vendedores e aos preços, ou seja, pode-se perder um cliente por preço, mas a relação com ele é fundamental para reduzir a fuga dos clientes da carteira. Para ter-se uma ideia, 94% de todos os clientes que perdemos, são por razões ligadas ao relacionamento, ou seja, falta de fidelização do vendedor ou da empresa com ele, e não o contrário. É 1% por falecimento, 5% por mudança, 5% por amizades comerciais, 10% por maiores vantagens na concorrência, 14% por reclamações não atendidas e 65% por indiferença do pessoal que os atende.

AU - Como é o desenvolvimentoo de uma inteligência de vendas? De que forma esta estratégia se transforma em resultados para o negócio?
Pancinha - Atualmente, a inteligência em vendas se dá com o que tenho chamado de gestão ostensiva de vendas, baseada em indicadores de desempenho, sobretudo em atividade física de vendas (tudo o que um vendedor precisa para vender) quantidade de ligações, visitas, propostas, ferramentas como ciclo de vendas, funil de vendas e análise de performance com base nessas informações.

AU - Um profissional de vendas precisa se capacitar em que áreas atualmente, o que sugerem como um bom currículo?
Pancinha - Relaciopnamento, inteligência emocional e Programação Neurolinguística como base. Mas as ferramentas atuais de neurovendas, que são, hoje, uma realidade, serão a base do sucesso em vendas da carreira profissional de cada um.

AU - Quais os erros mais comuns no processo de vendas? Principalment na etapa do fechamento, onde os vendedores mais têm dificuldades?
Pancinha - O erro mais comum é o de imaginar que o fechamento acontece no final da venda, assim como, ele ser visto como o fim da venda em si. Explico: o fechamento começa em cada passo que avançamos com o cliente. A cada pequena vitória, a cada sondagem que executamos e conseguimos conhecer melhor o cliente, a cada descoberta de necessidade e alinhamento de posicionamento de produto para o cliente perceber o valor do que se está oferecendo, nos aproximamos mais do fechamento. O fechamento não acontece, diferente do que se pensa, no final. Após, acontece aquilo que se chamava de pós-venda, que nada mais é que o acompanhamento da entrega, satisfação do cliente, acompanhamento da experiência do cliente com a venda que realizamos, enfim, todos os passos que acabam por fidelizar o cliente e começar a garantir a próxima venda.